A partir da globalização da Internet e o advento do marketing digital, a jornada de compra ganhou uma estrutura nova e dinâmica. Por esses motivos, uma campanha de marketing que se atenha, hoje, apenas à exposição das qualidades de um produto, não surte o mesmo efeito e pode ser até mesmo prejudicial a uma marca ou empreendimento.
É nesse contexto que o marketing de relacionamentos cresce em importância e se transforma em um elemento vital. Ele atua como uma forma complementar do marketing tradicional. Seu objetivo principal é estabelecer uma conexão com o público-alvo e construir um networking sólido e orgânico.
Ao fazê-lo, o marketing de relacionamentos contribui para que a jornada do cliente seja respeitada em todas as suas etapas. Digamos que a função do marketing de relacionamentos é evitar que uma marca ou produto seja tão insistente quanto a famigerada “TekPix”.
Portanto, trata-se de uma estratégia fundamental para a geração de leads, educação do público, para a consolidação de autoridade, para a conversão e, é claro, para o tão desejado aumento das vendas. Continue conosco e conheça tudo que um marketing de relacionamento de sucesso precisa ter e como implementá-lo hoje em seu negócio!
O que é marketing de relacionamento?
Como íamos dizendo, o marketing de relacionamento trata-se de uma estratégia complementar da publicidade tradicional, cujo objetivo é construir uma presença amistosa e dedicada junto à audiência. Sem esquivar-se, contudo, dos processos de consciência da buyer persona em questão.
Nesse sentido, seu objetivo direto não é vender ou levar o cliente à tomada de decisão final, isto é, a comprar. Mas, sim, atrair o potencial cliente — o lead — para os seguintes estágios do funil de vendas:
- educá-lo e encaminhá-lo em direção ao reconhecimento de um problema;
- em seguida, inseri-lo em considerações pertinentes quanto à solução e satisfação dos próprios desejos;
- por fim, oferecer a ele o produto que traz todos os benefícios e as soluções para as dores que ele sente.
Em resumo, o marketing de relacionamentos é uma combinação efetiva com a forma tradicional de marketing. Mas, com a diferença de que ele compreende como um bom relacionamento com a audiência pode ser decisivo não apenas na confirmação de uma compra, mas também na capacidade de manter a fidelidade daquela.
Portanto, um planejamento de marketing de sucesso não abre mão dessa estratégia na hora de educar e auxiliar a audiência a identificar um problema e procurar, em seguida, por uma maneira de como resolvê-lo.
A partir disso, o público é estimulado a engajar e, como consequência dessa ação, a autoridade de uma marca ou empresa é alavancada. De resto, é só aguardar as conversões, porque elas virão com toda certeza!
Como aplicar o marketing de relacionamento em uma empresa?
Há diversas maneiras de aplicar uma estrutura de marketing de relacionamentos. E todas elas devem funcionar em conjunto. Construir uma autoridade trata-se disso: seja qual for a trajetória da buyer persona, a sua empresa ou marca estará lá, em todas as etapas e veículos, para auxiliá-la a superar as próprias dores.
Os meios mais tradicionais de contato com o público são os totens, caixas de sugestões e questionários, físicos ou por e-mail. Ao criar espaço para a clientela se manifestar a respeito do serviço ou mercadoria, você atrai e demonstra que a opinião do cliente importa.
Isso tem um efeito extremamente positivo, pois evita a possibilidade de sentimento de impotência do público, ao mesmo tempo em que estimula um sentimento de pertença em relação à marca. Um case de sucesso, por exemplo, é a Apple. Essa multinacional, fundada em 1976, na Califórnia, não tem clientes, mas “applefans” — tamanho o sentimento de comunidade criado ao longo do tempo.
Gostaria de aprender mais sobre marketing de relacionamento na era digital? Confira os próximos tópicos e saiba como implementar esse mecanismo em eventos.
Como implementá-lo em eventos?
A divulgação de data, hora e atrações de um evento não é suficiente, sobretudo quando as possibilidades de alcance são muito maiores. Afinal, toda pessoa tem um celular ao alcance das mãos.
Após identificar quais os objetivos do evento, qual o público-alvo e, especialmente, quais os retornos ele prometerá ao público, o próximo passo é colocar a mão na massa. Veja a seguir.
Planejamento
Nós não podemos ser mais insistentes nesse ponto: planejar é fundamental para o sucesso na produção de eventos! Pesquise os interesses da sua audiência, confira como a concorrência tem agido para, em seguida, ver quais as possibilidades de tema, as atrações pertinentes, as oportunidades de mercado e quais estratégias adotar. Feito isso, é hora de implementar!
Divulgação nas redes sociais
Hoje, as redes sociais são as ferramentas mais poderosas para a divulgação de um evento. Invista em lives, infográficos no feed, anúncios por meio de tráfego pago e considere o envio de press kits a influenciadores que pertençam ao nicho em que a marca ou produto esteja inserido.
Criação de conteúdo
Outro recurso indispensável é a produção de conteúdo para web. Além das redes sociais, estruture um blog ou uma página na qual a audiência possa se orientar por meio de blogposts, infográficos, vídeos, newsletter, e-books, podcasts, webinars e outros materiais.
Como você pode perceber, as possibilidades são muitas e há um enorme espaço para criatividade e atuação! Ainda em dúvida? Confira, então, como o marketing de relacionamento contribui com a captura de clientes.
Como ele auxilia na captação de leads?
A essa altura é importante entender como o marketing de relacionamentos é primordial na captura de leads. Ele permite que o perfil da audiência fique mais claro e detalhado. Munido com esses dados, elaborar estratégias acertadas fica mais fácil e os investimentos são mais bem aproveitados.
Por perfil de audiência, queremos dizer a idade, o sexo, os interesses, os problemas, as dores, desejos, profissão e toda característica que compõem um banco de dados rico em informações sobre as pessoas que você deseja alcançar. É muito mais prático se posicionar e escolher as palavras que dizer quando sabemos com quem estamos falando, não é mesmo?
Para isso, há diversos instrumentos capazes de incentivar o público a compartilhar de maneira espontânea essas informações. Não é incrível? O próprio público te dirá quem ele é, o que ele espera e quais os problemas que ele enfrenta!
É possível conseguir essas informações por meio de um questionário via stories ou site, a assinatura de uma newsletter, que contribui para a construção de um banco de e-mails, uma caixa de comentários ou a produção de conteúdos, como e-books, manuais, guias e planners.
Agora que você sabe quem é o público, implementou a captura e os leads já estão ingressando no banco de dados da empresa, o próximo passo é entregar aquilo que você prometeu.
Como o marketing de relacionamentos ajuda a nutrir os leads por e-mail?
O processo de conversão e de consolidação de autoridade não termina na captura de leads. A etapa seguinte é a nutrição deles. Ou seja, é necessário que o público receba conteúdo que tenha valor e que alimente o interesse em relação à marca, empresa ou oferta.
Uma maneira de manter a audiência interessada é a produção de conteúdos para e-mails. Uma das categorias desse material são as newsletter. As newsletter são responsáveis por trazer informações e novidades aos clientes acerca de uma área de conhecimento, de uma oportunidade, de uma situação do mercado ou, é claro, de um evento que se aproxima.
A newsletter é uma forma sutil, mútua e espontânea de manter contato direto com a sua audiência. Uma ou duas vezes por semana — é bom não exagerar — todo cliente pode ouvir diretamente da empresa aquilo que você desejar. É uma forma privilegiada de construção de autoridade e de conquista de conversões.
Por meio das newsletters, a distribuição de materiais importantes para educação do público se torna mais eficiente. Ao final de cada uma delas, é possível oferecer conteúdos gratuitos que são, inclusive, mais aprofundados, como os e-books. De modo a prosseguir na escalada da jornada de compra do público.
Quais as principais vantagens dessa estratégia?
Em primeiro lugar, não há desvantagens nessa estratégia. O negócio que não investe em marketing de relacionamento está perdendo para a concorrência. Simples assim! Hoje, mais do que nunca, as pessoas procuram por empresas que ofereçam experiência e não apenas mercadorias.
Elas desejam ser compreendidas e sentir que fazem parte de algo maior, ao passo que empresas que vão “direto ao que interessa” tendem a gerar uma taxa importante de rejeição no público. Portanto, quando o assunto é marketing de relacionamento o cenário é apenas esse: abrace-o ou fique para trás.
Agora, podemos passar para as vantagens incríveis dessa estratégia de marketing e seus objetivos. Ao ganhar autoridade, estimular o interesse, conquistar o engajamento e fidelizar os leads ao ponto de transformá-los em clientes, a próxima etapa é lucrar. Porque é sobre isso que as vantagens do marketing de relacionamento dizem respeito. Veja cada uma delas a seguir!
Interação direta e clara com os clientes
Não se trata de atender bem, mas de levar o cliente à sensação de imersão. Fazê-lo se sentir exclusivo e único ao ter acesso ao benefício ou oportunidade que a empresa oferece a ele. A vantagem, nesse sentido, é arquitetar uma imagem de diferencial.
Aprimoramento do funil de vendas
Como dissemos, quando o marketing de relacionamento fica para segundo plano ou nem sequer é aplicado, as duas primeiras etapas do funil de vendas, atração e consideração, são completamente ignoradas. Com isso, a taxa de rejeição têm valores significativos, pois uma parcela do público percebe que a única coisa que importa é em que momento ele tirará a mão do bolso.
Contudo, com o marketing de relacionamento as etapas iniciais do funil se tornam mais relevantes, sutis e eficientes. De tal forma, que quando um lead é convertido em cliente, a única impressão que ele carrega é que é exatamente ali onde ele queria estar. Não há, enfim, qualquer movimento ou ação brusca e seu cliente não tem a sensação de que aquele caminhão de abacaxi está passando no meio da tela do celular dele.
Aumento da fidelidade
Quando o cliente tem a impressão de que ele está ali na condição de pessoa e não de cliente, ele passa, portanto, a abraçar a empresa ou marca. Esse tipo de relação envolve uma série de emoções que tornam o público em uma espécie de guardião da empresa. Dessa forma, ele não só retorna, mas gera uma divulgação espontânea sem precedentes.
Consolidação de autoridade
Quando falamos de fidelidade e da construção de uma comunidade em torno da empresa ou marca, significa que a empresa atingiu um patamar de presença no mercado que é impossível ignorá-la. Essa autoridade impulsiona a audiência a procurá-la, a confiar na empresa e a ver nela como uma liderança em um nicho específico.
Mais leads, mais clientes, mais conversões, logo mais vendas
Todas as vantagens anteriores levam ao ponto que uma empresa aguarda ansiosamente, ao fundo do funil. Ao investir em um marketing de relacionamento de sucesso, o público-alvo passa por todas as fases da jornada de compra como se o funil de vendas fosse, na realidade, uma viagem confortável e empolgante.
Com a interação direta e amistosa com os clientes, com o aprimoramento do funil de vendas, o aumento da fidelidade e a consolidação de autoridade, o maior faturamento da empresa é a última e principal vantagem. É nesse momento que todo o esforço e produção anteriores se provam realmente valiosos e cruciais para o aumento do ROI (retorno sobre investimento) e sucesso da empresa.
Portanto, se você desejar atrair um público fiel para os eventos de sua empresa e torná-lo defensor imbatível de seu negócio, o marketing de relacionamentos é o seu maior e melhor aliado. Ao implementá-lo você não só capturará mais leads e conquistará o público frio, como também terá maior conhecimento sobre a sua audiência. De uma forma, que os conteúdos produzidos, os anúncios e as ofertas produzidas pela sua equipe ganhem em eficácia e conquistem, de fato, rios de conversões e vendas!
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